3年估值暴涨50倍，Open AI欲重金收购的MIT团队做了什么？

凭什么能够获得Open AI的青睐？

据彭博社报道，OpenAI 正就收购 AI 编程工具公司 Codeium 进行谈判，交易金额或达 30 亿美元。若交易完成，这将成为 OpenAI 成立以来规模最大的一笔收购，也是生成式AI浪潮下，AI编程赛道最大的一笔退出案例，起码Codeium的投资人要赚翻了。

被收购标的——Codeium 旗下产品 Windsurf 是硅谷近三年最迅猛的开发者工具之一：成立仅10个月，年经常性收入（ARR）突破1000万美元；融资四轮估值翻50倍，C轮投后估值已达12.5亿美元；支持70种编程语言，企业客户名单覆盖半数财富500强公司。其创始人、麻省理工毕业生瓦伦·莫汉（Varun Mohan）从自动驾驶转型AI基础设施，再All in开发工具，符合了硅谷新一代创业者的典型叙事——抓住大模型迭代窗口，从企业级产品出发构筑技术护城河。

在AI编码领域并不缺资本，但也充满了激烈竞争。在今年的YC W25项目中，80%的项目皆是AI。今年三月，根据《纽约时报》报道，Cursor的开发商Anysphere估值100亿美元，是其3个月前估值的4倍。根据TechCrunch报道，Cursor的ARR达到2亿美元。如果和Cursor相比，Windsurf的估值仅为其三分之一不到。

眼下AI编程赛道已现头部效应：微软GitHub Copilot年收入突破3亿美元；Cursor估值100亿美元；初创公司Cognition的产品——Devin以“全自动编程”标价500美元/月。

不过，身处其中的投资人和创业者都清楚，尽管生成式AI正在以前所未有的速度改造AI编码领域，但真正痛点仍未解决——用户抱怨AI工具错漏频出，而企业级部署的高成本和低兼容性，正在考验新晋独角兽们的生存韧性。这也就是Windsurf母公司Codeium的企业与合作伙伴关系主管安舒尔·拉马钱德兰（Ansuhl Ramachandran）所提及的——护城河。

Windsurf究竟凭什么能够获得Open AI的青睐？其如何能够在成立3年时间，估值翻了将近50倍，并在竞争激烈的AI编码领域取得一席之地？硅兔君将聚焦商业模式、创始人故事、企业风险等方面，描绘这家被Open AI看中的AI编码公司的创业画像。

销售“铁军”突破GitHub防线

2018年，从麻省理工毕业的Varun进入了自动驾驶公司——Nuro，Nuro的经历，让他意识到深度学习将从根本上改变许多行业，并带来全新的应用。拥有印度血统的Varun，有着印度裔工程师对IT的热情与天分，他热爱表达——Varun乐于接受各类采访并分享自己的创业经历、在他的X中甚为活跃。

最初，莫汉的创业方向与AI代码工具毫不相关。2020年，莫汉与其联合创始人Douglas Chen合作，创立了Exa Function，这是一家专注于通过GPU虚拟化以优化深度学习工作负载的公司。在一年时间里，他们将收入扩大到数百万美元，并管理超过10000个GPU。Douglas Chen也毕业于麻省理工，此前其曾在Meta担任机器学习的工程师。

在2020年之后的生成式AI的龙卷风席卷全球，人工智能以更为彻底和广泛的方式改变各个行业。在刚过去的YC W25上，AI的项目达到了80%，硅兔君在《【一线直击】YC W25融资冰火两重天，9张图看清硅谷创投生死局》中提及。（添加硅兔君：usted9 进群获取独家YC项目报告）

这也让莫汉意识到一个可能颠覆未来商业形态的变化——生成式AI正在赋能生产力。而相反，Transformer架构之下，定制化基础设施打破了原有基础设施的商品化。“成为基础设施解决方案提供商并非良策，因为要么这些模型公司会自己优化他们为数不多的几个模型，要么该领域的竞争会将这些特定架构的优化技术商品化。我们不会为这些新公司解决问题。我们将失去价值。”Windsurf的官网文章中如是解释。

基于这样的判断，莫汉他们开始做出战略转型——放弃做基础设施提供商，成为一家应用程序公司，实现了从“卖铲人“到”淘金者“的转变——Codeium，是一家开发人工智能驱动的软件工具的公司，“我们告诉投资者，公司的经营理念正在改变。我们告诉现有客户，我们将停产现有产品。我们撸起袖子，从零开始，开启了一段新的旅程，但没有任何实际的成果保证。”

Codeium从成立之初，就立足两个出发点，一是重视销售，二是企业原生。

后续Codeium的发展，印证了这套策略的爆发力。Codeium成立于2022年，这一年生成式AI的能力被释放，催生了一批商业化应用。2021年Open AI和GitHub联合推出了GitHub Copilot，两年后，GitHub Copilot已经积累了超过100万的付费用户，3年时间里ARR做到3亿美元。

从Codeium的融资数据中，也证明了这个赛道的火热，在OpenAI的收购消息传出之前，Codeium一共进行了四轮融资，其中不乏知名投资机构：

lSeed 种子轮：Greenoaks 以 2600 万美金估值领投 300 万美金；

lA 轮融资：Greenoaks 以 2.15 亿美金估值领投 2500 万美金；

lB 轮融资：KP 以 5.1 亿美金估值领投 6500 万美金；

lC 轮融资：General Catalyst 以 12.5 亿美金估值领投 1.5 亿美元；

Greenoaks是总部位于旧金山的投资机构，其投资案例包括OpenAI的早期联合创始人Ilya的SSI。而Kleiner Perkins则被美国媒体称为美国最大的风险投资机构，其自成立以来，已经成为了Amazon、Google、Twitter等公司的早期投资者。从目前的估值来看，Codeium已经让其投资者赚了不少钱。

“这些工程师中的每一位只需花一天时间使用Windsurf 完成项目，就像他们绑上了火箭助推器一样。”YC CEO Garry Tan对Windsurf的评价。

Windsurf的优势在于其可以支持70种编程语言，并与各大流行的开发环境无缝集成，提供更好的用户界面和更快的性能，以及编写模式的创新，Windsurf是一个Flow = Agent + Copilot的产品，显著特点是其上下文感知能力，能够自动识别用户需求并进行相应调整，既能够像助手一样与用户写作，也可以自动处理复杂的工作任务。

根据Gartner 在 2024 年 7 月的一份报告，Codeium 在代码生成、测试、现代化、解释等方面的得分已经全面超过了Github Copilot。

最初，莫汉他们没有立即雇佣传统的企业销售人员，也没有招聘销售代表，而是由创始人亲自向30位-40位客户进行销售。莫汉表示，如果创始人连1美元的产品都卖不出去，那么雇佣一个销售团队卖100美元的产品就不是一个好主意。这样的做法一直持续到Codeium打造出一条可复制的销售流程体系，10家财富500强公司主动联系到Codeium之后。

如果不是这样的亲力亲为，或许莫汉他们也不会发现，原来在硅谷之外，有很多人并不使用GitHub，甚至GitHub在财富500强企业中，完全渗透率不到10%。不仅如此，GitHub对源代码的管理工具切换成本很高。大多数人可能在使用GitLab、Bitbucket、Garrett、Perverse、CVS、Harvest、Mercurial……

同时Codeium招聘了不少与销售团队密切合作的部署工程师，他们会在客户处“蹲点”，不仅帮助客户进行部署，还能带回大量无法从社交媒体上获得的反馈。“如果Codeium有一个正在扩张的销售团队，但没有人了解这些东西（技术和工具），那么就无法成为客户的优秀合作伙伴。”这也是莫汉如此注重销售的原因。莫汉每周都会和他的联合创始人一起散步5-6小时，反思和复盘。

除了建立严格的销售流程，Codeium从一开始就瞄准的是企业级用户，基于企业基础设施提供产品，这意味着更多限制、更严苛的条件。尽管一开始增长缓慢，但能够保持后续高速可持续增长后劲，也是实现差异化的关键。“在人工智能编程领域，如果你只针对单个开发者进行迭代，你永远不会意识到一个能够处理庞大、杂乱且往往过时的代码库的非常先进的推理系统的重要性。”Anshul表示。

图片来源：Anshul博客：The Most Dangerous Thing An AI Startup Can Do Is Build For Other AI Startups

在Anshul看来，企业基础架构原生出发，意味着将这样的意识刻在公司的DNA中，这与企业在产品迭代过程中，通过修补和改进的方式达到企业级水平截然不同。“因为在后面逐步引入这些与企业级相关的限制条件十分棘手，当行业发展迅速时，可能还没来得及迭代，就已经有人在思考产品并准确抓住潜在市场了。”Anshul表示。

Windsurf成功另一个因素是快速迭代，在不久前的采访中，莫汉表示，他希望公司能够每6到12个月吞噬现有产品状态，“它几乎应该使现有产品看起来很愚蠢。”

免费“撒网”+按价值收费

当GitHub Copilot用10美元/月门槛收割开发者时，Codeium选择了一条反直觉的路径——用免费策略轰炸个人用户，用“代码价值分成”绑定企业客户。

Windsurf的定价体系设计犹如精密的流量漏斗，目前，Windsurf有几种定价模式：

针对个人用户而言，Windsurf的免费模式，允许业余爱好者、学生，可以无限访问由AI驱动的工作流程。可以有5个用户提示的积分和5个流程操作积分；专业版服务每个月15美元，有500个用户提示积分和1500个流程操作积分；终极专业级别会员，每个月60美元，可以获得无限用户提示积分和3000个流程行动积分，额外400个Flex积分，需要花费10美元，为重度用户提供更好的价值。

针对企业级用户而言，Windsurf也推出了不同的定价模式，一般企业用户花费在35美元/月，高级企业用户花费在90美元/月。

在定价逻辑上，他们最初采用永久免费模式，然后增加了每月10 美元的专业版，之后涨到每月 15 美元，后来又增加了每月 60 美元的升级版。然后还有常见的"企业版计划"，价格根据具体情况而定。

Windsurf的信用体系的运作方式如下：

用户提示积分（User prompt）：与高级模型（例如GPT-4o）交互时消耗。

用户动作信用（User Action）：用于代码生成或分析等级联动作。

Flex积分：单独购买，可用于用户提示或流程行动积分。

未使用的Flex 积分可无限期结转，为管理可变工作负载的用户提供灵活性。

Windsurf提供两种模式的服务，第一种是Flows模式，相当于Agents+Copilots。既可以作为智能助手，与用户紧密协作，又能够像代理一样独立处理复杂任务，这种模式具备强大的上下文感知能力，显示出很强的适应性。

另一种模式叫做Cascade，这种模式够实时感知用户的操作状态，无需提供之前的动作上下文，就能理解并协作。

Windsurf支持自然语言输入、深度上下文理解能力、多模型的AI集成，用户可以选择自己偏好的模型，例如Claude3.5、GPT-4o等。其有两种模式：

Chat模式：类似AI助手，基于代码进行答疑。

Write模式：自带Agent功能，可以进行代码编写、添加和修改文件。

安舒尔对这种分层付费模式的解释是——“为财务负责”，他表示，很多东西我们可以免费提供，类似自动完成工作流，在更快的模型上无限聊天等。但当Codieum开始做大量索引和涉及到较复杂工程的工作流程时，确实存在实际成本，因此他表示，10美元每个月的专业版计划，主要是为了覆盖成本。

而针对不同的专业度付费，莫汉举了Office365的例子，“Codeium的一位律师使用Microsoft word的频率远高于我，尽管我们支付同样的费用，但他从Office 365中获取的价值可能达到数万美元。”而他表示，软件是一种团队活动，如果是在一个四人团队中，只要一个人能够从这款产品中获取4倍的价值，那么他为这个产品的付费，依然能够覆盖成本。

而在创业初期，一开始之所以选择免费推出，莫汉表示，是因为他们需要快速获得足够多的用户。后来发生的事实也印证了这一冒险的必要性，这种免费模式推动了大规模的用户采用。“尽管非常规，但我们能够以惊人的速度扩大用户群（现在超过700K 开发人员），这让我们有理由保持非理性的乐观。”

这就是我们免费提供个人计划的原因。非常规，但我们能够以惊人的速度扩大用户群（现在超过700K 开发人员），这让我们有理由保持非理性的乐观。这就是为什么我们在 SaaS 计划之前创建了自托管企业计划的原因。

免费和低定价的底气，同时也来自成本的控制，Codeium训练自己的模型，而不是依赖第三方平台，并会对堆栈进行控制。这种做法一方面降低了成本，另一方面能够允许部署的灵活。安舒尔解释过Codeium不使用第三方API的原因，他算过一笔账，然后表示，“这将会产生让人难以承受的账单。”

他在文章中表示，举个例子，如果您想为X 开发 Copilot，那么将需要应用程序对一些基础语言模型进行微调，就像所有这些生成代码模型首先在大型自然语言数据库上进行训练，然后再在代码上进行微调一样，有时这些微调需要经过几个阶段。使用第三方API 执行这种微调，然后通过该服务运行推理。以Open AI推出的中大语言模型Curie为例，其成本为每1000 个token0.002 美元，假设每个问题使用约2000 个token（提示+ 生成）。这相当于每位用户每天需要花费4 美元，假设每位用户每天有1000个问题，则每位用户每年超过1000 美元。长期来看，这笔成本不可能完全转嫁给用户。

市场竞争激烈、头部效应初现

AI编码领域市场竞争激烈，且是一个持续增长的市场。

根据第三方咨询机构Global Market Insights统计，AI代码工具市场规模在2023年为48亿美元，Spherical Insights的最新预测，到2032年，AI编码工具市场规模可能超过295亿美元，十年时间将达到超过5倍的增长。

统计来源：Global Market Insights

目前已经跑出了几家头部公司。

GitHub Copilot走的最早，2021年GetHub宣布与OpenAI合作开发AI编码工具GitHub Copilot，目前GitHub Copilot可以支持使用Claude3.5 Sonnet和GPT-4o模型。除了免费版本，该产品还提供给Pro/Business/Enterprise 用户，分别收费 10/19/39 美元/月。2023 年 10 月，GitHub CEO Thomas Dohmke宣布 GitHub Copilot ARR（年度经常性收入）突破1亿美元，一年后，根据2024 年 7 月微软业绩电话会，GitHubCopilot 的收入已经超过GitHub 2018 年被微软收购时的水平（2-3 亿美元）。

Cursor是另一家AI编码赛道的公司，其在2022年推出，Cursor 针对 Pro/Business 用户，分别收费20/40 美元/月。根据 Sacra 估计，2024 年 11 月，Cursor的年ARR达到6500 万美元，获得了OpenAI Startup Fund、Thrive Capital等机构的投资。

与Cursor相比，Windsurf的付费模式相对划算，首先其免费计划对于Cascade Base模型而言是没有限制的，Cursor则需要支付每个月20美元才能解锁全部服务。如果需要高级型号，但偶尔使用的用户，可以通过购买Flex积分的方式提供灵活性，不会造成不过度支出。从适用的人群来看，Windsurf更适合预算较低的个人开发者，而Cursor更适合大型复杂的项目开发。

还有一款AI编码产品是Cognition的Devin，2024年12月，Cognition官网宣布Devin全面开放商业化，针对Team客户收费500美元/月。

UpHonest Capital 资深投研分析师告诉硅兔君，Devin更适合希望让AI 独立完成工作，人类参与少，而Windsurf则更适合需要AI协助，但仍希望保持自己主导权的开发者。从这样的逻辑来看，由于Devin的自动化程度高，也成为了其短板，其可调节性差，且任务完成度不高。如今，Devin的估值已经达到了40亿美金。

Windsurf创始团队声称，其是一个关注用户体验的公司，但这恰是这家公司未来增长的挑战。是否能够持续提供真正解决用户问题的产品，保持用户粘性，是这类AI编码公司能否保持持续增长的关键，尤其是在这个领域开始出现头部公司的时候。

一些用户表示，尽管Windsurf的优势在于上下文读取能力，但其无法阅读超过200航代码，而只能是一次读取50行代码进行分析和编辑，导致消耗大量流量，但却仍然出现错误。

如果Open AI收购Windsurf的消息属实，那么OpenAI将会在AI编码领域与其他提供商展开直接竞争，OpenAI的初创基金所投资的Anyshpere，这可能会伤害到OpenAI初创基金的信誉。

PS值越高，反映了市场对公司未来增长潜力的乐观预期，硅兔君根据公开资料整理了头部几家AI编码公司的PS值，Codeium的PS值在几家AI编码公司中，名列第一。这或许也是Open AI选择收购这家公司的原因之一。

参考资料：

1、Windsurf官网

2、Michael Amachree, Why Windsurf is the Best Free AI Code Editor You’ve Never Heard Of

3、MarinaTemkin, Maxwell Zeff, Why OpenAI wanted to buy Cursor but opted for the fast-growing Windsurf, TechCrunch

4、MarinaTemkin, OpenAI is reportedly in talks to buy Windsurf for $3B, with news expected later this week,TechCrunch

5、Anshul Ramachandran, The Most Dangerous Thing An AI Startup Can Do Is Build For Other AI Startups

6、Anshul Ramachandran, How to Make AI UX Your Moat

7、Swyx, Alessio, Anshul Ramachandran, What Building "Copilot for X" Really Takes

8、Antoine Tardif, Varun 莫汉, Co-Founder &CEO of Codeium – Interview Series

9、Windsurf：如何构建企业级 AI IDE

10、Cursor vs Windsurf：谁才是最强AI Code editor？

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