白酒的“魔法时代” 短期魔法难掩销售承压真相

摘要： 白酒的“魔法时代” 短期魔法难掩销售承压真相！2024财年，A股白酒板块营收增速为7.29%，归母净利增速为7.41%，成为食品饮料板块下唯一一个连续十年实现营收利润双增的子板块。...

白酒的“魔法时代” 短期魔法难掩销售承压真相！2024财年，A股白酒板块营收增速为7.29%，归母净利增速为7.41%，成为食品饮料板块下唯一一个连续十年实现营收利润双增的子板块。从表面上看，白酒似乎仍能跳脱周期影响，但现实情况却显得异常残酷：从行业龙头茅台到排名靠后的伊力特，股价都已长时间低迷。

市场并未失灵。通过分析各家上市公司的财务数据和运营决策可以发现，酒企正通过各种手段维持表面光鲜与最后的体面。其中一个重要手段是拉长账期，放弃“先款后货”的传统模式。2024年的酒企利润表显示，虽然整体来看营收和归母利润的增速符合预期，但营运层面的经营业天数明显不及预期，反向增长了62天，达到近十年最高涨幅，平均营运周期突破了700天，出现了业绩与营运指标的偏离。

拆解营业周期的影响因素，主要体现在两个方面：一是存货周转天数快速增加，二是合同负债减少且应收账款有抬头趋势，形成剪刀差。过去一年间，酒企的存货净增长大幅增加，单年净增加额接近200亿，创历史新高。这显然不能简单归因于年份酒正常的生产节奏。根据国家统计局数据，2024年全国规模以上白酒企业产量同比下降1.8%。在产量没有明显增长的情况下，存货货值快速增长，表明白酒销售确实面临困境。

另一个重要变化是酒企常年保持的“先款后货”政策正在动摇。去年年末，媒体报道称受困于白酒动销疲软，厂商放松了这一政策，希望通过加快销售流程来充盈销售数据。今年一季度，刨除茅台后，19家酒企应收账款累计增加了14个亿，环比增幅达到33%。同时，白酒行业整体的合同负债也出现明显下降，整体累计下降约117亿元，环比降幅达到20.93%。

为了充盈利润表的阶段性表现，酒企主动放宽了规则，小规模调整了营运节奏。然而，长期来看，这可能预示着行业的拐点。白酒作为兼具消费属性和金融属性的产品，在过去很长一段时间内，产业链涉及更多利益方，因此酒企同行的政策往往是“价在量先”。但去年以来，头部酒企（尤其是茅台）率先打破了市场批价不可逆行的定论，一年间批价整体下滑约12%，带动了行业整体中高端和次高端批价的新一轮下行。这种现象很难说是渠道改革后，市场龙头为了保量而放弃了“价在量先”的传统。

横向对比更明显，相较于2023年，2024年刨除经营异常的岩石股份和未披露占比的天佑德和金种子，17家酒企中仅皇台一家中高端增速没有下滑。下压价格带、押注系列酒无疑会打破白酒长期维持的品牌结构，形成更激烈的竞争。2024全年白酒板块整体的销售费率出现增长，刨除经营异常的岩石股份，19个企业中有11个企业出现了销售费率正增长。虽然2024年白酒板块的毛利率增长0.76pct，但净利率几乎没有增长，这种情况延续到了今年一季度。以毛销差的数据来看，20家企业中有12家企业毛销差负增长，且幅度不小。

白酒行业作为消费领域最具“江湖气”的产业之一，各家酒企都明白合作的重要性。过去十年间，零售渠道改革愈演愈烈，无论是自营线上、传统电商乃至短视频直播，都在稀释传统零售线下渠道份额。而与之相对应的是，酒企线下渠道扩张相对放缓，尤其是高端和次高端白酒。以茅台为例，在大规模削藩后，2018-2023五年间国内经销商数量累计减少907家，占整个经销商体系的30%以上。然而，2024年的茅台却一改往日对经销商严控态度，新增了67个经销商。纵观18家持续经营的白酒企业，过去两年间有14家企业经销商数量出现明显增长。其中更依赖线下渠道，此前严格把控经销商准入门槛的高端次高端酒企，2024年的增速更快。

此轮酒企的经销商扩容可能是感受到了行业寒意，希望找更多合作伙伴来改善短期增速压力。更多的经销商可以压更多的货，为酒企提供更大的“调节”空间。尤其是传统本地渠道，对酒企的业绩贡献远高于线上和外地经销商。以地域属性较强的10家次高端中端酒企为例，2024年有7家省内营收增速远高于省外广域渠道的增速。

毫无疑问，酒企纷纷放宽经销门槛，正是因为曾经被冷落的经销商们，如今成为了困难时期酒企可以仰仗的重要力量。尽管在过去数年中，经销商们确实吃到了经销体系收窄的红利，但现阶段酒企想要扩大经销规模并不难。只不过时间一长，围绕“共同利益”圈定的手足兄弟们，在利润空间逐渐收窄的情况下，能否共患难尚存疑问。

在商业史的卷轴中，从来不存在点石成金的魔法，白酒也不例外。拉长账期、降价换量、逆周期扩大经销渠道——这些短期手段虽能维持表面光鲜，却掩盖不住白酒销售承压的真相，行业拐点已然降临。